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| 白酒渠道未来几大演变 |
| 文章来源：www.zuijiu360.com 日期：2012/9/1 12:08:28 浏览次数：596 |
管理大师德鲁克说过，“当今企业间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”<br>
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随着白酒行业的持续快速增长，白酒消费的升级，消费者需求的多样化和其对品牌与品质理性认知的提高，白酒的主要销售渠道也在发生着变化：餐饮渠道在酒类渠道中的主导地位逐渐弱化，团购、网络、名烟名酒店等新兴渠道在销售中的地位迅速提高。<br>
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酒店渠道“鸡肋化”<br>
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目前，酒店虽然仍是中高价位酒类销售的主渠道，但是其风险和效益比日渐下降，酒店渠道越来越成为一个“鸡肋渠道”，不做无法成功，做了很难赚钱。终端碎片化，呼唤重新定位餐饮终端。<br>
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伴随着酒店渠道呈现连锁化、品牌化、特色化等趋势，白酒企业可以考虑与其进行合作经营模式的创新，形成企业与酒店渠道经营同盟，既省去不少渠道费用，又提高了终端竞争力，例如百事与肯德基的合作就是一个很成功的案例，让白酒品牌成为一些餐饮连锁店的长期战略合作伙伴，是企业需要考虑的问题。<br>
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不过，随着自带酒水全国化，酒店渠道也必将考虑自身在酒水方面的盈利模式。相信不久后，酒店必将回归本质，向“酒水平价超市”演绎。<br>
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商超、卖场渠道“促销化”<br>
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商超、卖场渠道仍然是白酒零售渠道的重要力量，但受购买的方便性与日常零售价格趋高的影响，目前商超、卖场白酒销售呈现出高度的季节性特征，促销依赖明显。端午、中秋、春节等传统节日性消费对众多白酒品牌来说具有重要的意义，把握住这几个重大节假日，就会换来全年白酒销售80%以上的销量。<br>
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商超渠道销量关键在于促销的形式和内容，目前白酒针对商超、卖场的促销活动主要表现在：买赠（赠品无创新）、降价（力度强弱不稳）、打折（数字游戏）等，这既不能引起白酒消费者的购买欲望，又可能会伤害到消费者对白酒品牌的信任，希望白酒品牌能够在产品促销方面下足功夫，创新形式与内容。<br>
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团购渠道“组织化”<br>
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随着“后备箱”自带酒水态势的蔓延，团购渠道运作越来越从随机性、资源性转向“组织化”运作模式，成立专业团购队伍已经成为厂商的共识。<br>
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一是未来一段时间，团购渠道依然是中高端酒、高端酒的主流渠道，不过团购渠道已经进入竞争残酷的红海之中；<br>
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二是由厂家主导到厂商协同作战，企业重在公关，助推渠道团购销售，企业不可窃取或抢夺渠道终端的团购客户，影响厂商合作关系以及品牌推广教育；<br>
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三是成立团购客户俱乐部，实行一对一营销、价值取向营销。未来团购竞争将会在客户关系深度服务，以及品牌价值取向与客户价值的高度吻合方面展开，谁能把握住这两点，谁将是团购营销最大的赢家；<br>
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四是企事业单位定制酒会快速兴起，中国白酒在个性化与成本化消费驱动下，定制酒将会成为一种潮流呈现在酒类营销中，这就看白酒品牌如何在定制酒创新方面给客户带来更多的价值；<br>
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五是专业性团购网站快速发展。<br>
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名烟名酒店渠道“品牌化”<br>
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对于消费者来说，烟酒店具有购买方便、价格便宜、服务灵活等优势，促使名烟名酒店渠道迅猛发展，但是目前由于“假货泛滥”形成了“畸形”成本结构，导致其发展泡沫成分严重，未来分化不可避免。<br>
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伴随烟酒店消费信任度的降低，白酒品牌旗舰店、名烟名酒品牌连锁店必将在未来逐步整合、代替那些缺失核心盈利模式的烟酒店，让品牌成为产品与消费者沟通的桥梁，从而让消费者对其产生信任，成为未来白酒烟酒店渠道甚至白酒消费的主导者。如商源久加久、江苏桐枫烟酒、山东泰山名饮等是名烟名酒品牌连锁店的典型代表。<br>
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