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| 白酒营销需要了解消费者心理 |
| 文章来源：www.zuijiu360.com 日期：2012/9/1 13:09:07 浏览次数：19855 |
白酒是现代人们社会的必需品，也是人与人之间交往的润滑剂，消费者在选择白酒时都会费尽心思。因此研究消费者的消费心理，才能够达到掌控消费者白酒消费，这对于白酒厂商来说是及其重要的。
求廉消费心理
目前，大多数农村消费者的消费能力并不是很高，作为中国白酒消费量最大的群体，消费能力非常有限。农村地区消费群体经济收入低，对白酒的品牌及质量没有太高要求。此类群体对价格是及其敏感的，同样是500ml的白酒，多数人会选择5元/瓶的，而不是6元/瓶—8元/瓶的。
一般情况下，除了一线白酒企业以外，多数白酒企业都不会放弃生产低档酒。低档酒虽然利润率低，但市场大，足以为企业贡献一笔可观的利润。白酒企业营销人员需充分了解消费者的求廉消费心理，在此基础上加强市场调研，充分了解此类人群对酒的包装、酒质、价位等方面的需求，最终研发出合理的低价位的白酒产品。
经销商在销售低端产品时，需进行深度分销，借助低价位白酒去广泛开发及维护农村区域的网络，建立密集网点，为以后多元化发展打好基础。
炫耀消费心理
炫耀性消费指的是富裕阶层通过对物品的超出实用和生存所必需的奢侈性，向他人炫耀和展示自己的金钱财力和社会地位，以及这种地位所带来的荣耀、声望和名誉。随着中国经济水平的发展，存在这种消费心理的人群正在逐年增多。
在白酒消费方面，中国大部分地区的消费者在购买高端白酒时，并不把“酒质及口感”放在首位，而是更加关注其所购买的白酒品牌价值及其心理附加值。绝大多数消费者购买高档白酒就是为了满足其炫耀消费心理，通过购买高档白酒来体现其财富能力及个人能力。
无论是全国名酒还是区域白酒品牌，要想利用好消费者的炫耀消费心理，必须进行长期的品牌建设工作，厂商需联合起来运作市场。经销商需配合企业做好各项系列化工作的落地执行，推进企业各项品牌建设工作，不断扩大高端形象产品的受众范围，让消费人群在消费时首选该形象产品，并让消费者在消费的前中后都能获得自豪感及成就感，满足其炫耀性消费心理。
“跟风”消费心理
中国人历来有“跟风”消费的心理，一个品牌在意见领袖或者高层领导的带领下，会被普及开来。因此对于多数白酒品牌来说，只要抓住了相关意见领袖，产品就不愁动销。
白酒企业及经销商要想利用好“跟风”消费心理，都要运用好关系营销策略，直接或间接地利用关系网进行开发与维护，并选出“意见领袖”。只要政府或高级商务范围内的意见领袖带头喝你的酒，一般政商务聚会则会跟进消费，开始在小范围内“跟风”，之后就是县城消费者进行火爆“跟风”消费。
对于强势白酒品牌来说，需不断在高空加强品牌建设，以提高品牌知名度及美誉度，从而带动消费者“跟风”消费;对于中小型白酒品牌来说，则需加强地面小范围的推广及口碑传播，最大化地扩大传播效应，促进消费者“跟风”消费。
求异消费心理
白酒品牌需与时俱进，及时掌控市场最新消费风向标，合理地生产出消费者喜爱的产品，不断满足消费者的求异消费心理。如洋河巧妙地利用蓝色文化，适时推出了蓝色经典系列，成就了如今的行业老三地位;又如河南仰韶酒厂为了满足消费者收集彩陶制品的心理，适时开发出仰韶彩陶坊系列产品，大幅提升了其品牌形象及销售额;最近，茅台又借用了影视明星成龙的名字，推出了茅台成龙酒这一新品，达到共赢。
对于操作区域市场的白酒经销商来说，首先，需考虑代理一款市场上较为成熟香型的白酒品牌。香型差异化是把双刃剑，过分追求差异很可能会物极必反，可能会因为消费者香型不适应而使产品不被消费者认可，最终导致市场运作失败;其次，需代理差异化的产品，如差异化的外包装、瓶型、颜色、酒精度、价格等;最后，需进行差异化的推广及促销，如可进行差异化渠道推广，可进行主题促销、社区促销、“回扣”促销等。
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