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| 酒类经销商"变"之道 |
| 文章来源：www.zuijiu360.com 日期：2012/9/1 13:10:43 浏览次数：19747 |
综观国内酒类市场，现已融入到规模化、资本化、整合化竞争进程中。大牌酒类厂家在步入十亿元、百亿元蓝图轨道之际，也在迎合竞争环境的变化而不断缩减、优化流通渠道，甚至从幕后走到台前，自创渠道。尤其是近几年，渠道扁平化已深受广大酒类厂商的青睐，这无形中使得原本空间狭小的经销商，在酒类厂家、消费需求、各类渠道之间，更加举步维艰。
站在广大中小酒类经销商的角度，每年新上市的产品琳琅满目，哪些是酒类经销商赢利的品牌和产品，哪些是奋力一搏的救命稻草，为什么没有抓住机遇与当地有潜力的品牌进行合作，为什么没有在外来品牌中选到更有潜力的品牌进行合作，为什么选择了一个品牌，忙碌一番后却发现没有挣到钱?
在此，笔者围绕酒类经销商普遍存在问题，提出新形势下破局、立策之道。
选伙伴，定方向，破战略模糊之局
对经销商而言，选伙伴比选产品要重要，一旦选好了一个信用度高、实力强、有拓展能力的厂家，不仅完成了赚钱的第一步，还是明确发展方向的关键一步。但是，如何从鱼龙混杂的酒类市场中找到理想的伙伴?既取决于自身的综合实力与市场辐射能力，又取决于自身渠道分销与动销的管控、资金后盾及营销团队拓展能力等，从而找到与其相匹配的合作伙伴或平台资源。
其实，对于诸多酒类经销商来说，所谓发展机遇，就是能否在有潜力的品牌身上敏锐地嗅到商机。一旦找准合作伙伴，那么品牌与产品、推广策略以及发展方向也就清晰起来了。经销商发展战略的形成，往往是透过一种产品或品牌，通过战术手法的运作，逐步形成的一种自下而上的战略导向。且随着市场与竞争的变化，逐步形成与自身发展相吻合的轨迹。
张经理目前经营着一家年营业额在一两千万元的商贸公司。他在创业之初，也曾因未慎重选择好厂家，而遭遇“滑铁卢”。一次，一家号称本地新锐白酒品牌Z厂的业务员找到张经理，宣称公司如何重视张经理所在的市场，并口头承诺代理该产品能够获得45%的经营利润等。
此时正值节日前夕，面对公司给出的高额利润，以及口感与包装也还不错的产品，张经理动心了，一拍脑门进了三四十万元的货，然后等着业务员兑现所谓厂家协同铺货分销的承诺。可是左等右等，都不见业务员的身影。眼看节日一天天临近，几十万元的库存分文未销，结结实实地压在库房里，无奈之下，张经理选择了产品搭赠、折扣处理的方式来消化库存产品，其结果可想而知。
河南中商酒业是中原酒类经销商的典范之一。发展之初，中商酒业并没有一味地依靠国内一二线大品牌，而是选择了具有发展潜力的杜康酒。通过数年的合作，逐步建立了稳定的战略合作伙伴关系，并借助杜康酒，将触角伸向了全国版图，完成了从一方诸侯向专业品牌运营商的华丽转身。
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