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| 中小酒企发展应“简单做自己” |
| 文章来源：www.zuijiu360.com 日期：2012/9/1 14:10:49 浏览次数：19238 |
在2008年末，北京红治汇新集团收购了北京昌平酒厂。红治汇新一直以钢铁为主营，从没卖过酒，为了把这个新业务做好、做实，我亲自带队做这块业务。从2009年开始，到目前为止快3年了，我自己感觉华都这块能稳住了，可以自力更生了，快速发展势头已显现出来了。两年来，对于一个不算新生的却又是小企业的酒类企业发展，我们也积累了一些心得，首先是找到"必须"做的，当一个企业刚开始时，往往会有很多力量将你拉扯到不同方向，有的是你"可以"做的，有的是你’想"做的，有的是你"必须"做的事情，这时候就需要选择你"必须"做的事情，这就是中心点，应从这里出发作为一个老字号企业，华都在整个北京市场都是有品牌积淀的，我们是可以做整个北京市场的。我们在北京城区有朝批、市糖这样的商超老客户．在其他县区也有很好的人脉资源，而且对于这些下场我们也很想做，汇新集团也有这个实力去做但经过讨论，我们确立了自己"必须"做的区域那就是昌平市场，这是大本营市场，我们必须做好，也有更多的资源能做好另外我觉得对于一个新企业来说，必须简化流程，先用一个小区域来锻炼队伍、熟悉专业。尤其是队伍的锻炼很重要，做一个企业不管是外行还是内行，有一个能做事的团队在什么时候都是最重要的。
即使在昌平市场，我们也注意化繁为简，面对多元化的渠道，华都一开始就是先做消费者最早推出的产品是华都"珍藏一号"，就是通过这个严品先把本地的高层次，消费者先"笼络"起来。之后，这一个企业应该创造一些小胜利，中小企业刚开始创业，有太多的压力和忐忑，害怕失败，渴望成功所以作为领导者，应该有意识地创造一些小胜利，即使是小小的成功都会让团队有很好的动能所以，我们在"珍藏一号之外又推出了一些中低价值产品，比如十三陵二锅头"、"华都贡"等产品，并且给以一定的资源倾斜，这些产品很决就能起采、能很好地激励团队。
一个老字号的复兴比一个完全新生企业做市场要有优势，因为老字号有很多资源，有品牌资源、产能资源，还有人脉资源，这个时候，压该学会取舍抉择。华都已经有60年历史了，在上世纪80年代曾有过2亿元的销售额；而且品牌储备比较丰富，比如"华都"、十三陵"、"天安门"这些品牌；在香型上华都也有优势，浓、淆、酱三种香型都能生产，在北方是少有的，华都曾经号称是"北方的小茅台"，足以说明酱香型的优势面对这么多的优势，我们是不是该一起"搬’出来?我们的做法是把大部分的资源集中在一个优势上，让这个优势变得更加优秀，而对于其他的一些优势可以借助外部资源去体现比如、"天安门"这个品牌可能会借助经销商力量去开发，我们自己将会集中精力做好"华都"这个品牌。
在商业史上，学习、模仿大企业是常见的行为。自进入酒行业后，我们也在学习优秀的同行，但一直慎于模仿，模仿别人最大的问题是，你往往只看到了表现，而跳过了了解的步骤，然而了解才是成长最重要的要素。很多东西都有冰山下的东西，事实上，看不见的部分才是最奥炒的，靠复制，你只能仿冒到上层的部分，所以，我们慎于模仿。我举个例于，现在成功的企业都有自己的主导产品，那么华都是不是要有自己的王导产品?是应该有，但现买不可能主导产品是企业推广的，但最终是由市场、由消费者认定的，所以对于中小型酒企来说，一定不要急于寻找这样一个产品，但是要有这个意识对于华都来说，将来的主导严品是酱香型、浓香型，还是珍藏一号?我们会慢慢地去寻找，这就是要在短线中保持长远的眼光。
最后，我觉得新企业要有抱负和热情，让大家觉得自己所做的事情很重要，结果才会真正的不同我们必须让员工和经销酉明白这一点，我们这个企业的存在不仅仅是为了卖酒，为了销售额、利税，还有更远大的使命在一开始的时候，我们就提出要把华部打造成北京第三的品牌、长期要做全国领先的品牌，我们把这个使命不厌其烦地告诉员工、经销商，只有有这样才能让大家知道自己为何而战!
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